Dans les coulisses de l’enseignement supérieur français, un nom revient régulièrement quand on parle de levée de fonds : Sandra Bouscal. Fondatrice de COMÈTE Conseil, elle a passé trente ans à transformer des institutions prestigieuses — INSEAD, HEC Paris, IMD Lausanne, Université Paris-Dauphine — en machines à philanthropie efficaces. Comme le portrait d’un autre dirigeant atypique que nous avons récemment publié, Sandra Bouscal illustre que l’expertise se construit souvent en dehors des chemins balisés.
Un point de départ inattendu
Rien dans le parcours initial de Sandra Bouscal ne laissait présager une carrière dans le fundraising institutionnel. Diplômée de Novancia, elle commence chez L’Oréal, au marketing international de la division parfums Armani. Stimulant, mais pas suffisant. En 1995, sur les conseils de son directeur — un ancien de l’INSEAD — elle postule à l’école de Fontainebleau.
C’est là que tout commence. Elle rejoint le département des relations extérieures, découvre un métier qu’elle ne connaissait pas, et ne s’arrêtera plus. Onze ans à l’INSEAD, deux campagnes majeures, une formation aux meilleures pratiques internationales.
Le coup de maître de HEC Paris
En 2007, Sandra Bouscal rejoint la Fondation HEC pour co-piloter un projet sans précédent : la première grande campagne de fundraising de l’école. Le contexte est incertain — la crise de 2008 éclate quelques mois après le lancement. Elle tient le cap.
Résultat six ans plus tard : 112 millions d’euros collectés. Un chiffre qui place HEC sur la carte internationale de la philanthropie éducative, et qui établit Sandra Bouscal comme une référence nationale dans son domaine.
L’épisode Cisco à Lausanne
Après HEC, Sandra Bouscal part à l’IMD de Lausanne pour y développer la stratégie de fundraising international. Son impact le plus spectaculaire y tient en un chiffre : 10 millions de francs suisses obtenus de Cisco pour un centre de transformation digitale — alors que l’école n’envisageait d’en demander que trois.
Les institutions sous-estiment presque toujours ce qu’elles valent. Mon rôle, souvent, c’est simplement de leur donner la permission de demander à la hauteur.
Sandra Bouscal à Dauphine : la transformation la plus complexe
C’est à l’Université Paris-Dauphine que Sandra Bouscal mène son chantier le plus ambitieux. Nommée directrice de la Fondation en 2017, elle hérite d’une structure de 18 personnes collectant 2 millions d’euros par an — un ratio qui traduit une organisation dispersée, loin de son cœur de métier.
En six ans, Sandra Bouscal restructure les équipes de 18 à 10 personnes, met en place une stratégie grands donateurs, et obtient les premiers dons à 500 000 euros de l’histoire de Dauphine. La collecte annuelle double, passant de 2 à 4 millions d’euros. Elle a détaillé sa stratégie de fundraising gagnante à Dauphine sur son blog.
Une philosophie de dirigeante : l’opérationnel contre le consultatif
Ce qui distingue Sandra Bouscal de la plupart des acteurs de son secteur, c’est son refus viscéral du modèle consultatif classique. Pas de rapport de 80 pages livré après trois mois de diagnostic. Elle travaille en immersion : ateliers hebdomadaires, préparation des comités de direction, construction des propositions donateurs, formation des équipes terrain.
Le type qui vend la mission n’est pas celui qui fait la mission — c’est le problème de beaucoup de cabinets. Moi, je reste.
COMÈTE Conseil : la suite logique de trente ans de terrain
Depuis 2023, Sandra Bouscal déploie son expertise via COMÈTE Conseil. Neoma Business School, le château de Fontainebleau, des fondations de santé. À 54 ans, elle dit vouloir continuer “encore une bonne dizaine d’années” — non par habitude, mais parce que chaque mission apporte une complexité nouvelle.
Un bilan de carrière qui, de L’Oréal à Dauphine en passant par Fontainebleau et Lausanne, dessine la trajectoire d’une professionnelle qui a fait de la discrétion une stratégie — et des résultats sa seule carte de visite.